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回想一下剛過(guò)去沒(méi)多久的國(guó)慶假期，你參加了幾場(chǎng)宴席？
在白酒消費(fèi)市場(chǎng)劃分中，宴席市場(chǎng)的重要性毋庸置疑。據(jù)中金研報(bào)數(shù)據(jù)顯示，2022年白酒宴席市場(chǎng)容量達(dá)2300?2500億元，占白酒行業(yè)總收入的40%左右。如此龐大的市場(chǎng)總量，卻鮮有以宴席市場(chǎng)支撐起品牌發(fā)展的企業(yè)，原因何在？
那是因?yàn)椋啾绕渌拙葡M(fèi)市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，宴席市場(chǎng)的不確定性太大了。
不確定的市場(chǎng)，難養(yǎng)確定的品牌
具體來(lái)說(shuō)，宴席市場(chǎng)的不確定性體現(xiàn)在以下四個(gè)方面。
需求偏好不確定。宴席市場(chǎng)雖然廣大，卻也分為很多各類(lèi)型。譬如婚宴、壽宴、升學(xué)宴、聚會(huì)宴等等。消費(fèi)群體的多樣性使得需求偏好也千差萬(wàn)別。僅以婚宴為例，消費(fèi)偏好便受到家庭收入情況和操辦婚宴事項(xiàng)個(gè)人情況的影響。想要成功合作，必須先搞清楚目標(biāo)受眾的收入水平和選擇傾向，這工作量確實(shí)有些大了。
消費(fèi)時(shí)間不確定。宴席活動(dòng)的復(fù)雜性決定了宴席消費(fèi)的時(shí)間節(jié)點(diǎn)的不確定性。婚期可以隨時(shí)確定，壽宴、聚會(huì)也需要按實(shí)際情況來(lái)舉辦。這就給商家的營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃出了難題。
配套服務(wù)不確定。在激烈的宴席市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，提供超出白酒銷(xiāo)售服務(wù)之外的配套服務(wù)，已經(jīng)成為不成文的規(guī)則。在這個(gè)體系中，有企業(yè)送了司儀服務(wù)，有企業(yè)贊助了煙酒，還有企業(yè)贈(zèng)送了攝影服務(wù)。這些配套服務(wù)的形式多樣，內(nèi)容不一而足，讓人眼花繚亂。然而，基于第三方提供的服務(wù)質(zhì)量很難確保，同時(shí)也拉低了自身產(chǎn)品的價(jià)值感，這不能不說(shuō)是一種遺憾。
收入多少不確定。與正常動(dòng)銷(xiāo)相比，宴席消費(fèi)的成交價(jià)格往往相對(duì)偏低。加之搭贈(zèng)的產(chǎn)品和服務(wù)成本，盈利多少很難保 證。正因?yàn)檫@種尷尬境地，宴席用酒也正在向高端化方向發(fā)展。
宴席市場(chǎng)的不確定性，讓不少酒企望而卻步。但隨著近年來(lái)外部市場(chǎng)的不景氣，宴席市場(chǎng)這種不好啃的骨頭，也開(kāi)始被越來(lái)越多的企業(yè)注意到。那么，如何占領(lǐng)宴席市場(chǎng)呢？
占領(lǐng)宴席市場(chǎng)的五大策略
想要搶占宴席市場(chǎng)，白酒企業(yè)可以采取以下策略：
一，細(xì)致了解市場(chǎng)需求。首先需要深入了解宴席市場(chǎng)的需求特點(diǎn)，包括消費(fèi)者的年齡、性別、收入水平、購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣以及不同地區(qū)和民族的飲食文化。通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查和研究，可以更準(zhǔn)確地定位產(chǎn)品和制定營(yíng)銷(xiāo)策略。
二，優(yōu)化產(chǎn)品定位。根據(jù)市場(chǎng)需求和目標(biāo)消費(fèi)者群體，確定產(chǎn)品的獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)。例如，針對(duì)年輕人或中年人市場(chǎng)，可以推出不同口味、包裝、價(jià)格帶的白酒，以滿足不同消費(fèi)群體的需求。當(dāng)然，考慮到當(dāng)今市場(chǎng)情況，采用“企業(yè)標(biāo)品+場(chǎng)景物料”的營(yíng)銷(xiāo)方式更為妥帖。
三，選擇恰當(dāng)渠道營(yíng)銷(xiāo)推廣。利用各種媒體進(jìn)行精準(zhǔn)化廣告宣傳。例如，目標(biāo)受眾為95后新婚夫妻時(shí)，可以在抖音、小紅書(shū)等領(lǐng)域投放廣告。而如果目標(biāo)為中老年人，定期給付當(dāng)?shù)刂欣夏暌庖?jiàn)領(lǐng)袖廣告宣傳費(fèi)用實(shí)現(xiàn)口碑營(yíng)銷(xiāo)，應(yīng)當(dāng)是一個(gè)好的傳播思路。同時(shí)，可以配合線上線下的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，如贈(zèng)品、打折、品鑒會(huì)等，提高品牌知名度和美譽(yù)度。
第四，更深入地渠道拓展。與各地的酒水經(jīng)銷(xiāo)商、餐飲企業(yè)等合作，將產(chǎn)品鋪入更多銷(xiāo)售渠道。同時(shí)，也可以探索線上銷(xiāo)售模式，如電商平臺(tái)、自家官網(wǎng)等，為消費(fèi)者提供更多購(gòu)買(mǎi)選擇。
第五，周到的客戶服務(wù)。提供優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)，如品鑒培訓(xùn)、酒水配送等，以提高客戶滿意度和忠誠(chéng)度。同時(shí)，通過(guò)客戶反饋，不斷改進(jìn)產(chǎn)品和服務(wù)，滿足消費(fèi)者需求。如果實(shí)在想要贈(zèng)送消費(fèi)者配套服務(wù)，也應(yīng)當(dāng)選擇與酒品本身有關(guān)的增值服務(wù)。譬如掃碼贏紅包、買(mǎi)一贈(zèng)一等。
綜上所述，搶占宴席市場(chǎng)，白酒企業(yè)需要考慮市場(chǎng)需求、產(chǎn)品定位、營(yíng)銷(xiāo)推廣、渠道拓展、客戶服務(wù)等方面內(nèi)容。在實(shí)際操作過(guò)程中，企業(yè)可以根據(jù)具體情況靈活調(diào)整策略，確保在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中保持地位。（文章來(lái)源:大家酒評(píng)）
