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搶占宴席市場(chǎng),白酒企業(yè)應(yīng)該怎么做?

發(fā)布時(shí)間:2023/10/21

  回想一下剛過(guò)去沒(méi)多久的國(guó)慶假期,你參加了幾場(chǎng)宴席?

  在白酒消費(fèi)市場(chǎng)劃分中,宴席市場(chǎng)的重要性毋庸置疑。據(jù)中金研報(bào)數(shù)據(jù)顯示,2022年白酒宴席市場(chǎng)容量達(dá)2300?2500億元,占白酒行業(yè)總收入的40%左右。如此龐大的市場(chǎng)總量,卻鮮有以宴席市場(chǎng)支撐起品牌發(fā)展的企業(yè),原因何在?

  那是因?yàn)椋啾绕渌拙葡M(fèi)市場(chǎng)來(lái)說(shuō),宴席市場(chǎng)的不確定性太大了。

  不確定的市場(chǎng),難養(yǎng)確定的品牌

  具體來(lái)說(shuō),宴席市場(chǎng)的不確定性體現(xiàn)在以下四個(gè)方面。

  需求偏好不確定。宴席市場(chǎng)雖然廣大,卻也分為很多各類(lèi)型。譬如婚宴、壽宴、升學(xué)宴、聚會(huì)宴等等。消費(fèi)群體的多樣性使得需求偏好也千差萬(wàn)別。僅以婚宴為例,消費(fèi)偏好便受到家庭收入情況和操辦婚宴事項(xiàng)個(gè)人情況的影響。想要成功合作,必須先搞清楚目標(biāo)受眾的收入水平和選擇傾向,這工作量確實(shí)有些大了。

  消費(fèi)時(shí)間不確定。宴席活動(dòng)的復(fù)雜性決定了宴席消費(fèi)的時(shí)間節(jié)點(diǎn)的不確定性。婚期可以隨時(shí)確定,壽宴、聚會(huì)也需要按實(shí)際情況來(lái)舉辦。這就給商家的營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃出了難題。

  配套服務(wù)不確定。在激烈的宴席市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中,提供超出白酒銷(xiāo)售服務(wù)之外的配套服務(wù),已經(jīng)成為不成文的規(guī)則。在這個(gè)體系中,有企業(yè)送了司儀服務(wù),有企業(yè)贊助了煙酒,還有企業(yè)贈(zèng)送了攝影服務(wù)。這些配套服務(wù)的形式多樣,內(nèi)容不一而足,讓人眼花繚亂。然而,基于第三方提供的服務(wù)質(zhì)量很難確保,同時(shí)也拉低了自身產(chǎn)品的價(jià)值感,這不能不說(shuō)是一種遺憾。

  收入多少不確定。與正常動(dòng)銷(xiāo)相比,宴席消費(fèi)的成交價(jià)格往往相對(duì)偏低。加之搭贈(zèng)的產(chǎn)品和服務(wù)成本,盈利多少很難保 證。正因?yàn)檫@種尷尬境地,宴席用酒也正在向高端化方向發(fā)展。

  宴席市場(chǎng)的不確定性,讓不少酒企望而卻步。但隨著近年來(lái)外部市場(chǎng)的不景氣,宴席市場(chǎng)這種不好啃的骨頭,也開(kāi)始被越來(lái)越多的企業(yè)注意到。那么,如何占領(lǐng)宴席市場(chǎng)呢?

  占領(lǐng)宴席市場(chǎng)的五大策略

  想要搶占宴席市場(chǎng),白酒企業(yè)可以采取以下策略:

  一,細(xì)致了解市場(chǎng)需求。首先需要深入了解宴席市場(chǎng)的需求特點(diǎn),包括消費(fèi)者的年齡、性別、收入水平、購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣以及不同地區(qū)和民族的飲食文化。通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查和研究,可以更準(zhǔn)確地定位產(chǎn)品和制定營(yíng)銷(xiāo)策略。

  二,優(yōu)化產(chǎn)品定位。根據(jù)市場(chǎng)需求和目標(biāo)消費(fèi)者群體,確定產(chǎn)品的獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)。例如,針對(duì)年輕人或中年人市場(chǎng),可以推出不同口味、包裝、價(jià)格帶的白酒,以滿足不同消費(fèi)群體的需求。當(dāng)然,考慮到當(dāng)今市場(chǎng)情況,采用“企業(yè)標(biāo)品+場(chǎng)景物料”的營(yíng)銷(xiāo)方式更為妥帖。

  三,選擇恰當(dāng)渠道營(yíng)銷(xiāo)推廣。利用各種媒體進(jìn)行精準(zhǔn)化廣告宣傳。例如,目標(biāo)受眾為95后新婚夫妻時(shí),可以在抖音、小紅書(shū)等領(lǐng)域投放廣告。而如果目標(biāo)為中老年人,定期給付當(dāng)?shù)刂欣夏暌庖?jiàn)領(lǐng)袖廣告宣傳費(fèi)用實(shí)現(xiàn)口碑營(yíng)銷(xiāo),應(yīng)當(dāng)是一個(gè)好的傳播思路。同時(shí),可以配合線上線下的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng),如贈(zèng)品、打折、品鑒會(huì)等,提高品牌知名度和美譽(yù)度。

  第四,更深入地渠道拓展。與各地的酒水經(jīng)銷(xiāo)商、餐飲企業(yè)等合作,將產(chǎn)品鋪入更多銷(xiāo)售渠道。同時(shí),也可以探索線上銷(xiāo)售模式,如電商平臺(tái)、自家官網(wǎng)等,為消費(fèi)者提供更多購(gòu)買(mǎi)選擇。

  第五,周到的客戶服務(wù)。提供優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù),如品鑒培訓(xùn)、酒水配送等,以提高客戶滿意度和忠誠(chéng)度。同時(shí),通過(guò)客戶反饋,不斷改進(jìn)產(chǎn)品和服務(wù),滿足消費(fèi)者需求。如果實(shí)在想要贈(zèng)送消費(fèi)者配套服務(wù),也應(yīng)當(dāng)選擇與酒品本身有關(guān)的增值服務(wù)。譬如掃碼贏紅包、買(mǎi)一贈(zèng)一等。

  綜上所述,搶占宴席市場(chǎng),白酒企業(yè)需要考慮市場(chǎng)需求、產(chǎn)品定位、營(yíng)銷(xiāo)推廣、渠道拓展、客戶服務(wù)等方面內(nèi)容。在實(shí)際操作過(guò)程中,企業(yè)可以根據(jù)具體情況靈活調(diào)整策略,確保在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中保持地位。(文章來(lái)源:大家酒評(píng))

 

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